萬鈞：廠商租賃平衡術
2022-07-28來源：本站 “廠商融資租賃是金融業和制造業合并報表的怪胎?！痹诘诙弥袊鹑谧赓U高峰論壇上，中聯重科融資租賃（中國）有限公司（以下簡稱“中聯租賃”）副總裁萬鈞如是說。
一端是擴大規模帶來的營銷和利潤雙贏，另一端是規模過大給公司財務和報表造成的“負債”壓力，廠商金融租賃公司的共同難題是，如何做到兩者之間的平衡。
千億市場蛋糕
金融租賃之于大型設備廠商正如房屋按揭之于房地產市場。
由于大型工程設備價格較高，少則百萬，多則千萬元，購買客戶面對巨大的資金壓力；在融資租賃的模式之下，設備需求方只需要支付一定的首付款，即可擁有設備的使用權，按照約定還款結束之后，就可擁有設備的所有權。根據中國工程機械行業協會的預計，2015年國內工程機械需求總額為5700億元，工程機械融資租賃滲透率達到25%，即1425億元。
一般而言，融資租賃成本要高于銀行貸款，如此迅速的發展動因是什么？“關鍵就在于廠商推動，因為供應商的銷售團隊在銷售時，把融資租賃做成了自己的銷售工具?！蔽鏖T子財務租賃有限公司副總裁楊剛解釋說。
這也正是中聯租賃的一種操作模式，中聯租賃總經理助理倪仕水介紹，中聯重科融資租賃800多人的團隊分布在母公司的銷售點內，在網點銷售產品的同時提供金融服務?！耙环矫姘l掘那些有設備需求但沒有購買能力的客戶；另一方面也放大了客戶的購買能力，只能買一臺設備的資金可以購買2~3臺，客戶也能借此迅猛發展壯大?！睌底诛@示，中聯租賃的業務額已經從2007年的5個億到2010年的170億元，“今年可能達到300多億元?！?br/> “廠商通過融資租賃利于擴大市場銷量，減少企業營銷費用，可以將有限的資源放在產品研發上，實現資源的最大化利用?！敝型额檰枡C械行業研究員段嘉宣指出，融資租賃模式是未來工程機械設備公司市場競爭的一個利器。這個效果在中聯重科2010年的年報中被具化為1.2億元――融資租賃公司所獲得的凈利潤，對上市公司凈利潤貢獻達到5%以上。
正因此，國內一線工程機械公司也在加緊融資租賃的步伐。中聯租賃曾表示，在2008年滲透率20%的目標上，3~5年內國際、國內兩個市場融資租賃滲透率達到50%；三一集團也曾發愿2011年到2015年金融業務板塊累計貢獻凈利潤將超過55億元。
謹防“規模陷阱”
但是，完美的成績單背后，廠商金融租賃的“先天不足”卻禁錮了發展的腳步。
萬鈞將此概括為“金融業和制造業合并報表的怪胎?！币驗?，從金融機構的角度來看，負債率可以大到80%~90%，但是對于制造業來說，負債率60%就已經是很高的水平，由于兩個不同的產業對負債率的容忍度不同，因此“融資既要滿足對銷售業務的支持，也需要避免對資產負債率和經營性現金流的影響”。萬鈞坦言，這是廠商金融租賃特有的“結構性問題”。
據萬鈞透露，特別是中聯重科去年在香港掛牌上市以后，在上述方面受到投資者越來越多的質疑。
同樣的質疑也發生在三一重工身上，該公司一季報顯示，一季度營業收入140億元，同比增加91%；與此同時，應收賬款同比增加131%，累計132億元，幾乎可比營業收入；這也導致多位分析師對此做出了負面評價。
“在傳統的融資模式下，廠商融資租賃融資所得是融資性現金流，不是經營性現金流，這就意味著規模越大，母公司的負債率就越高?！币晃粯I內人士表示，“而且，應收款項增長集聚著不小的風險，一旦行業出現大的波動，大批客戶無法還款，必然會給公司帶來巨大的財務損失?！?br/> 他指出，融資租賃從功能上可以簡單類比為房屋按揭，但是本質上存在差異?！跋M者房貸不需要房地產公司提供擔保，但是廠商做融資租賃和按揭業務，都要向銀行提供回購擔保，這就是一個潛在風險?！敝新撝乜频哪陥笠沧C明了這一點，其聲明，若客戶發生違約，公司將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行利息。
“因此廠商金融租賃要適當控制規模，在條件尚未成熟的情況下不宜發展過大?！倍f鈞也向《中國經營報》記者透露，“融資租賃的滲透率控制在35%~40%是個相對安全的比例，如果再高風險就比較大?！?br/>
融資渠道創新是關鍵
從長期來看，規?？刂浦皇菣嘁嬷?，更根本的解決方式還在于融資渠道的創新。萬鈞說，中聯租賃已經開始著手這個“充滿挫折和磨難”的過程。
早在2007年，中聯重科就與交通銀行合作開展保理業務，這也是一對多、異地綜合性的應收租金保理業務的先例；在此基礎上，他們進一步做到了對上市公司和提供擔保的母公司全部無追索的保理貸款業務，目前中聯重科與兩家國有銀行已經開展了這種“對報表影響最少”的融資形式，基本解決了廠商融資租賃所面臨的上述“平衡”問題。
“要打消某些融資顧慮，拓展融資渠道首要的做法就是，擺脫廠商融資租賃‘單純輔助銷售工具的定位’，要成為‘利潤中心’，這就要求廠商租賃公司有完備的風控系統和真正的產品創新?！比f鈞說。
比如，中聯租賃針對某些客戶推出了“選擇租賃”，即承租企業可以根據自身需要選